Honorarberatung: Vor- und Nachteile

Eckpunkte des BMELV zur HonorarberatungIn der zweiten Juliwoche 2011 stellte Bundesverbraucherschutzministerin Ilse Aigner (CSU) ein „Eckpunktepapier“, keine Gesetzesvorlage, zur Honorarberatung im Finanz- und Versicherungsbereich vor. In zehn Punkten wird darin erläutert, wie die beratungsintensive Finanzwirtschaft künftig einerseits die Notwendigkeit einer umfassenden Kundenberatung, andererseits die Vergütung der Berater regeln könnte. Das Papier stieß auf harsche Kritik des Bundesverbandes der Dienstleistungswirtschaft (BDWi).

Das Wesen der Honorarberatung

Vermittler von Finanzdienstleistungen und Versicherungen werden üblicherweise über die zu erzielenden Provisionen vergütet, welche die Anbieter an den Berater / Vermittler zahlen, der damit in einen Interessenkonflikt geraten kann, aber nicht muss. Er könnte sowohl als Vermittler für nur eine Gesellschaft als auch in der Rolle einer Allfinanzagentur diejenigen Produkte bevorzugt anbieten, welche am höchsten provisioniert werden. Das ist nicht immer im Interesse des Kunden, es ist aber auch nicht pauschal zu verurteilen. Manchmal sind hoch provisionierte Produkte tatsächlich auch für den Kunden sehr vorteilhafte Produkte. Da es jedoch oft gegenläufige Tendenzen gibt, bei denen gerade schwache Produkte mit geringem Kundennutzen besonders hoch provisioniert werden, bietet die Honorarberatung den Ausweg, dass der Kunde den Berater bezahlt und dieser damit ausschließlich im Kundeninteresse berät. Das klingt zunächst sehr einleuchtend, ist aber in der Praxis schwierig umzusetzen.

Eine Beratung ist in jedem Fall vonnöten. Finanzprodukte sind komplex und beratungsbedürftig, eine rein schriftliche oder webbasierte Erläuterung ist oft nicht ausreichend. Dazu trägt auch ein unglaublich vielfältiger Markt bei. Ein Beispiel hierfür wäre die private Krankenversicherung, bei der Kunden gegenwärtig in Deutschland unter rund 8.000 Tarifen wählen können, und das ist nur eine grobe Schätzung, weil die tatsächlichen Zahlen niemand kennt. Es ist also Fachwissen nötig, damit auch nur annähernd optimale Produkte empfohlen werden können. Gleichzeitig muss sich der Kunde an irgendeiner Stelle für ein Produkt entscheiden, und hier spielen die emotionalen Aspekte einer Face-to-Face-Beratung eine große Rolle.

Auch der Finanzberater muss zu einem Ergebnis kommen, er kalkuliert seine Zeit und den möglichen Verdienst und kann dadurch in einen Interessenkonflikt geraten. Es ist durchaus nicht so, dass Finanz- und Versicherungsberater grundsätzlich auf die höchste Provision schielen, denn sie verfolgen auch langfristige Ziele. Eines davon ist, den Kunden über viele Jahre zu begleiten, weitere Kunden durch Empfehlungen zu finden und daher möglichst Zufriedenheit zu hinterlassen. Dennoch besteht immer ein Wissensvorsprung des Beraters gegenüber dem Kunden, der diesen zu einem für den Kunden ungünstigeren, für den Berater höher provisionierten Vertrag führen kann. Bei der Honorarberatung bezahlt der Kunde den Berater, die Interessenlage kehrt sich dadurch völlig um. Aus reinem Eigeninteresse berät der Finanzfachmann ausschließlich aus der für den Kunden günstigsten Perspektive.

Probleme der Honorarberatung

Es wird in der gegenwärtigen Diskussion um das Eckpunktepapier des Verbraucherschutzministeriums ausführlich auf folgende Problemstellung eingegangen: Viele Produkte der Versicherungs- und Finanzbranche werden mit und durch Provisionen kalkuliert. Es existieren umfangreiche Gesetze, wie die Provisionen zu behandeln sind, dass sie beispielsweise grundsätzlich einbehalten werden, wenn ein Kunde eine Lebensversicherung sehr schnell kündigt, dass sie nicht abgetreten werden dürfen (Provisionsabgabeverbot) und dass die gesamte wirtschaftliche Tätigkeit der Anbieter vollständig mit dem Provisionssystem verzahnt ist und sich nicht schnell umstellen lässt. Diese Systeme sind über Jahrhunderte gewachsen, wie der BDWi zu Recht bemerkt. Ein anderes Problem wird hingegen überhaupt nicht erwähnt: Auf welcher Grundlage soll denn das Beratungshonorar dem Kunden in Rechnung gestellt werden, und welche, wie viele Kunden zahlen freiwillig für die Beratung? Gibt es hierfür einen Markt? Wird die Qualität der Beratung steigen oder womöglich sinken? Diese Fragen dürfen gestellt werden.
Die Honorarberatung funktioniert jedoch. Seit dem Jahr 2006 bietet die Berliner Quirin-Bank die Honorarberatung erfolgreich an. Sie steht damit in Deutschland völlig allein da. Das Erstaunlichste daran ist, dass auf der Homepage der Bank die Honorare absolut offengelegt werden. Für eine Depotberatung einer Anlage bis … oder ab … wird ein Honorar von … Prozent der Anlagesumme beziehungsweise ein pauschaler Stundensatz ausgewiesen. So transparent weist manche Kfz-Werkstatt ihre Preise nicht aus. Na bitte, geht doch, möchte man sagen.

Das Aigner-Papier

Da auch dem Aigner-Ministerium (BMELV) die Probleme der Honorarberatung bewusst sind, werden diese im Eckpunktepapier umfassend behandelt. Entscheidend für die Honorarberatung ist ein unabhängiger Berater, dessen Leistung nicht durch Provisionen beeinflusst wird. Wenn er doch Provisionen erhält, müssen diese an den Kunden rückvergütet werden. Hierzu ist allergrößte Transparenz vonnöten.

Das BMELV schlägt im Eckpunkte-Papier daher vor, zunächst den Honorarberater durch ein eigenes Berufsbild des Anlage- oder Finanzberaters (umfassender) dem Finanzvermittler zu Seite zu stellen. Der Honorarberater soll sich durch eine entsprechende Qualifikation ausweisen, zu der auch der ausreichende Marktüberblick gehört, eine Dokumentationspflicht soll hinzukommen. Auch als Produktvermittler können die künftigen Finanzberater auftreten, allerdings darf die Vergütung nur durch den Kunden erfolgen. Die Entscheidung über vorgeschlagene Produkte trifft der Honorarberater unabhängig von Anbietern, Provisionen behält er nicht, er leitet sie an den Kunden weiter oder verrechnet sie mit dem Beratungshonorar. Alternativ könnten die Anbieter verpflichtet werden, „Nettotarife“ (ohne Provisionen) zu entwerfen. Das hält man jedoch für schwierig, da komplette Tarifstrukturen inklusive gesetzlicher Regelungen betroffen wären. Also müsste das Provisionsannahme- und Abgabeverbot aufgehoben werden.

Dem Ministerium ist klar, dass es Übergangsfristen geben müsste. Altverträge würden bestehen bleiben, Neuverträge nur noch nach einer Honorarberatung abgeschlossen werden. Für die Kontrolle der Finanzberater schlägt das BMELV die Bafin vor. Auch Gesetze müssten gravierend geändert werden. Für die Tätigkeit von Finanzvermittlern werden bislang Teile der Gewerbeordnung, des Kreditwesengesetzes und des BGB angewendet. Möglicherweise könnte die Honorarberatung in einem eigenen Gesetz geregelt werden.

Reaktion des Bundesverbandes der Dienstleistungswirtschaft

Der BDWi lehnt Aigners Vorschläge vollständig ab. Man spricht von einem „bewährten System“ für die Vermittlungstätigkeit von Finanzdienstleistungen und Versicherungen, dass ohne Not keinesfalls komplett umgestellt werden könne. Das wäre nicht nur hoch riskant, sondern auch gegen Kunden- (und Vermittler-) Bedürfnisse gerichtet. BDWi-Vizepräsident Heinz fordert eine Komplettüberarbeitung des Papiers. Es heißt weiter beim BDWi, der wettbewerbsstarke Markt in Deutschland bediene gerade durch unterschiedliche Vertriebswege passgenau die Kundenwünsche. Sollte das bewährte Provisionssystem abgeschafft werden, würde man einen ganzen, über Jahrhunderte gewachsenen Berufsstand abschaffen. Auch auf die gesellschaftspolitische Aufgabe der Vermittler wird verwiesen. Diese würden kompetent und erfolgreich den Menschen helfen, Alters- und andere Lebensrisiken zu bewältigen, eine Aufgabe, die den Staat zunehmend überfordere.

Fazit

Dass die Branche sich wehrt, verwundert nicht. Einige Argumente sind allerdings nicht von der Hand zu weisen, das bestehende System hat tatsächlich tiefe historische Wurzeln. Andererseits befindet sich die Wirtschaft stets in tief greifendem Wandel, allein die Internetwirtschaft löst weit größere Veränderungen aus. Da es bereits erfolgreiche Modelle der Honorarberatung gibt – siehe Quirin-Bank – wird das neue Berufsbild inklusive der nötigen gesetzlichen Grundlagen wohl kommen. Verbraucher dürften in jedem Fall davon profitieren.

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